Entrevista ISP

Miguel Ruiseñor - Gerente General para el Norte de Latinoamerica
Jorge Sosa - Gerente de Desarrollo de negocios Performance Chemicals Latinoamerica
Mónica Perry - Especialista de Soporte Técnico de ISP México
(International Specialty Products).

Con la inauguración de nuestro centro de aplicaciones en México, acercamos el servicio técnico y las capacidades de ISP al mercado de Latinoamérica.

Estamos atentos a la posibilidad de hacer una adquisición en Latinoamérica para tener un centro productivo local.

Dentro de nuestra estrategia está hacer más negocios en internet y utilizar herramientas de e-commerce.

Nuestra diferencia con otros competidores es nuestra velocidad de respuesta, nuestro enfoque totalmente al cliente y el desarrollo de productos para sus necesidades específicas.

Sobre ISP

ISP es una empresa cuya historia se remonta al año de 1842 en los Estados Unidos. En México se van a cumplir 29 años de presencia en la Industria Química iniciándose las actividades bajo el nombre de GAF y desde hace 8 años como ISP. El cambio sucedió cuando la empresa decidió separar su negocio de especialidades químicas del de materiales para construcción, de ahí el nombre de ISP - International Specialty Products.

En ISP nos dirigimos a cuatro sectores de mercado principales: cuidado personal, el mercado farmacéutico, el mercado industrial (adhesivos, recubrimientos para papel, curado ultravioleta, etc.) y el mercado alimenticio (Food - productos para bebidas como cerveza, vinos y jugos, aderezos, etc).

Nuestro Enfoque

Tenemos clientes globales a los que tradicionalmente apoyamos con los recursos técnicos de nuestra casa matriz, pero también en paralelo se hace un trabajo de tropicalización de las formulaciones a nivel local, para ser competitivos tanto en desempeño como en costo de formulaciones de acuerdo a las necesidades propias de nuestros mercados.

Hay otro tipo de aplicaciones que estamos realizando a nivel Latinoamérica, en donde la compañía ha lanzado tres o cuatro productos en mercados nuevos y de alto crecimiento como es la inyección de tinta, detergentes para proteger los colores de la ropa, etc. Es muy importante tomar en cuenta el proceso, porque las formulaciones que vienen de la casa matriz se hicieron para un cierto tipo de máquinas, un cierto tipo de procesos y aunque los procesos son similares en América Latina, todo tiene que ser adecuado para eficientar la procesabilidad. Trabajamos muy cerca de los clientes, cada día más, tratando de desarrollar productos de acuerdo a sus necesidades específicas, de resolver problemas y eficientar procesos. Este es un enfoque al que le hemos dado un nuevo énfasis y soporte por medio de un nuevo centro de aplicaciones instalado en México desde hace once meses a la fecha.

Posicionamiento con clientes

La clave de nuestro posicionamiento en la mente de nuestros clientes y el mercado en general fue para nosostros la inaguración de nuestro centro de aplicaciones en México. Con esto acercamos el servicio técnico y las capacidades de ISP al mercado de Latinoamérica, de tal forma que se le dé atención a todos los proyectos de la región. Esto da mucha confianza a nuestros clientes de que realmente se les van a resolver de una manera rápida sus necesidades por medio de soluciones totalmente hechas a la medida.

Además, nuestra capacidad de marketing internacional nos permite adelantar tendencias de moda y uso y transmitirlo a nuestros clientes. El hecho de que el cliente perciba el valor de este conocimiento así como de el poder contar con soporte que incluya el recibir formulaciones tipo base, de las cuales se pueda partir o construir encima de ellas sus propios desarrollos, nos ha dado ese reconocimiento, entrada e imagen.

Nuevas formas de acercarse al mercado

Uno de los enfoques importantes que estamos impulsando ahora con fuerza es justamente el de accesar más a lo que es e-commerce, estar haciendo negocios en internet, que la gente que está buscando una solución a sus problemas nos encuentre de manera sencilla y rápida de modo que podamos ofrecerles servicio a través de este medio.

Visión sobre Latinoamérica

Definitivamente Latinoamérica es vista dentro de la organización como una región de alto crecimiento. Muchos de los lanzamientos de nuevos productos se han realizado primero en esta región con una velocidad de aceptación por parte de los usuarios muy superior a las de otras regiones del mundo. El crecimiento de ISP en esta región está previsto para mantener una tasa de dos dígitos cada año. La presidencia de la empresa, con sede en Wayne, New Jersey ha depositado su total confianza y apoyo incondicional para el logro de este crecimiento sostenido.

Diferenciación

La competencia es variada, pero nosotros creemos que la mayor diferencia con otros competidores de nuestro mercado radica en nuestra velocidad de respuesta, nuestro enfoque total al cliente y al hecho de que estamos siempre atentos a sus necesidades. Una ventaja competitiva es el manejo del conocimiento técnico y su aplicabilidad a través de nuestro centro de desarrollo, el cual una vez ajustado a las necesidades de nuestros clientes, se le proporciona para lograr su implementación efectiva dentro de sus procesos y productos. Hemos ligado todas nuestras áreas operativas como mercadotecnia, ventas, investigación y desarrollo a través de un común denominador el total enfoque al cliente.

No tratamos de hacer ciencia pura con los clientes, ni decir "esto es lo que dicen nuestros catálogos y aplíquenlo a su proceso". Nuestro enfoque es "¿qué es lo que quiere obtener el cliente y trabajamos para ver cómo esa aplicación la conseguimos con los productos de ISP y en ese momento desarrollamos algo específicamente para el cliente, que tenga aplicabilidad en sus formulaciones y en sus procesos."

Ver es creer, y lo que estamos haciendo apoyados en amplios trabajos de laboratorio, son estudios para analizar cómo con la adición de nuestros productos, pueden ser mejorados los productos actuales de nuestros clientes, de manera tangible, CON RESULTADOS, CON DATOS COMPROBABLES.

Como ejemplo podemos citar la necesidad en el mercado de detergentes 'inteligentes' que hacen más que limpiar, que sean selectivos, inteligentes o sea detergentes que mantienen los colores en la ropa, que tienen actividad biológica, biodegradables, que quitan la pelusa, evitan la redepositación de la mugre sobre la prenda, etc. Y el desarrollo por parte de ISP de una línea de productos que ayuden a cubrir esta necesidad.

Sobre el centro de Aplicaciones

Este centro básicamente cuenta con facilidades y equipo suficiente para realizar desarrollo de aplicaciones en detergentes, UV, recubrimientos en lápices, latas, esmaltes, también para recubrimientos sobre papel, adhesivos, cuidado personal, etc. para la formulación, la aplicación y la evaluación de la propiedad de la aplicación ya terminada principalmente.

En cuanto a detergentes, podemos hacer la formulación y evaluación de las propiedades del detergente, en cuanto al lavado de telas, medir la transferencia de color, que eso si es algo a lo que están enfocados los productos y hacer una evaluación comparativa de un producto con otro.

Podemos dar apoyo al cliente en cuanto a pruebas, formulaciones de sus productos contra algún estándar que tengan, saber cómo está su producto frente a su competencia o un nuevo producto que se quiera lanzar, los beneficios o el plus que se quiera dar al mercado. Hay muchos clientes que en México no tienen el equipo ni el tiempo suficiente para hacer todo el proyecto desde la formulación hasta la evaluación final del producto que van a lanzar al mercado y es ahí donde nosotros podemos darle un valor agregado al cliente. Le puedes ayudar a hacer pruebas a aquél que no puede.

Este laboratorio por su misión no es igual a ninguno, es un punto de diferencia, aquí es aplicación, no es investigación y desarrollo ni control de calidad.

Hemos visto muy buena respuesta de los clientes, quienes nos están pidiendo ayuda para formular, quieren venir a nuestro laboratorio a trabajar en conjunto y esto redunda en mucho más acercamiento con el cliente, sienten un gran apoyo y confianza. Aún cuando nuestro enfoque es el de dar servicio a México y Latinoamérica, algunas de las aplicaciones aquí desarrolladas han sido ya adoptadas por clientes de ISP en Asia y Europa.

Proyectos

Definitivamente uno de nuestros proyectos prioritarios para los próximos meses es el de extender el concepto de soporte técnico local y de la 'aplicotecnia' a todos los países que reportan directamente a México y que incluyen a Centroamérica, el Caribe y los países Andinos. Esto implica invertir más en los recursos y gente necesarios, a fin de poder responder a las necesidades de estos países y de esta manera mantener nuestra tendencia de crecimiento en la región.

ADHESIVOS PARA LA MADERA

Todo material que mantiene unidas dos piezas de madera o una pieza de madera con otra metálica, de tal forma que la piezas unidas resistan los esfuerzos físicos y mecánicos se denomina adhesivo. La unión se realiza de una forma muy compleja que incluye aspectos mecánicos y aspectos físico y químicos.

Muchas veces se utiliza la palabra “colas” para denominar a los adhesivos de la madera, pero está acepción es un poco más restrictiva, ya que sólo hace referencia a los adhesivos en fase acuosa.

COMPOSICIÓN DE LOS ADHESIVOS

- Componente principal: material que actúa de ligante, actualmente se corresponden con productos orgánicos de síntesis.

- Endurecedores: sustancias que se añaden para acelerar su fraguado.

- Cargas: sustancias que se añaden para mejorar las características del adhesivo. Pueden ser productos insecticidas, fungicidas, ignifugantes, etc.

- Complementos: sustancias que se añaden para rebajar su precio.

- Solventes: vehículo en que va disuelto el adhesivo, pueden ser acuosos, orgánicos, hidrodispersables, espumas, etc.

 

TIPOS

En función del material utilizado para realizar la unión se distinguen los siguientes tipos de colas o adhesivos algunos de los cuales sólo se mencionan por su valor histórico.

- Adhesivos o colas inorgánicos (de silicato sódico)

- Adhesivos orgánicos

- Adhesivos o colas naturales: animales (pieles, huesos, pescado, albúmina, caseína) y vegetales (almidón, semilla de soja)

- Adhesivos sintéticos.

Dentro de los adhesivos sintéticos, que son las que más se utilizan actualmente, se distinguen:

1.- Adhesivos termoplásticos

Una vez fraguados recobran su plasticidad por la acción del calor.

- Emulsiones vinílicas: acetato de polivinilo (PVAC), policloruro de vinilo (PVC), Acetato de vinilo y etileno (EVA), etc

                   - de un solo componente
                   - de dos componenes

- Adhesivos termofusibles (hot - melt)

El término termofusible define su forma de aplicación. Se suministran en forma de resina sólida, que se vuelven líquidas con la aplicación del calor y que se vuelven a endurecer cuando se enfrían.

- Adhesivos de caucho natural o sintético

- Adhesivos de poliuretano

- Adhesivos epoxídicos

                   - de un solo componente
                   - de varios componentes

- Adhesivos mixtos de epoxi y poliuretano

 

2.- Adhesivos termoestables

Una vez fraguadas no recobran su plasticidad por la acción del calor.

- Urea formaldehído (UF)

- Melamina urea formaldehído (MUF)

- Melamina fenol formaldehído (MPF)

- Fenol formaldehído (PF)

- Resorcina formaldehído (RF) y de resorcina - fenol formaldehído (RPF)

- Isocianato

 

CLASIFICACIÓN DE LOS ADHESIVOS - DURABILIDAD

Actualmente se está trabajando en las normas que definan la clases de durabilidad, hasta el momento sólo se han definido las clases para los adhesivos termoendurecibles.

Clase	Condiciones climáticas y campos de aplicación
C1	Interior, contenido de humedad de la madera < 15%.
C2	Interior, con exposiciones cortas y ocasionales al agua líquida o a condensaciones de vapor de agua y/o a altas humedades relativas del aire. Contenido de humedad de la madera < 18%.
C3	Interior, con exposiciones cortas y frecuentes al agua líquida o a condensaciones de vapor de agua y/o a altas humedades relativas del aire. Exterior no expuesto a las condiciones atmosféricas
C4	Interior, con exposiciones largas y frecuentes al agua líquida o a condensaciones de vapor de agua. Exterior expuesto a las condiciones atmosféricas

Adhesivos termoplásticos

- Emulsiones vinílicas: acetato de polivinilo (PVAC), policloruro de vinilo (PVC), Acetato de

vinilo y etileno (EVA), etc

                   - de un solo componente
                   - de dos componenes

- Adhesivos termofusibles (hot - melt)

- Adhesivos de caucho natural o sintético

- Adhesivos de poliuretano

- Adhesivos epoxídicos

                   - de un solo componente
                   - de varios componentes

- Adhesivos mixtos de epoxi y poliuretano

Adhesivos termoestables

- Urea formaldehído (UF)

- Melamina urea formaldehído (MUF)

- Melamina fenol formaldehído (MPF)

- Fenol formaldehído (PF)

- Resorcina formaldehído (RF) y de resorcina - fenol formaldehído (RPF)

- Isocianato

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Criterios para selección de tarimas de madera

Las tarimas se utilizan como soporte, superficie de transporte o como estructuras para almacenar cargas.

Las tarimas pueden ser de plástico o de madera y pueden estar hechas de muchos tipos distintos de maderas duras o blandas.

El tipo de madera proporcionará a la tarima diferentes características de carga, durabilidad y ambiente de manejo y almacenamiento.

Las tarimas de madera blanda suelen ser más ligeras y adecuadas como tarimas de embarque, mientras que las tarimas de madera dura son más fuertes, tienen una vida más larga y se desgastan y rompen menos.

Como hemos explicado, l a resistencia de las tarimas dependerá más que nada de la madera utilizada en su fabricación.

Los principales tipos de maderas que se utilizan en la fabricación de tarimas de madera se incluyen en la siguiente tabla, que servirá como base para seleccionar el material más adecuado de acuerdo a sus necesidades: 

También existen tarimas desechables de madera que se utilizan para soportar una carga sólo una vez y en un solo viaje. Estas tarimas deben especificarse con la capacidad suficiente para soportar una carga, pero no necesitan la durabilidad de las tarimas que pueden usarse en repetidas ocasiones. La tarima de una sola cara es la que se utiliza para este fin. Con frecuencia se utilizan superficies de madera contrachapada para las tarimas desechables.

General Trading es una empresa especializada en tarimas de madera para todo tipo de aplicaciones de carga.

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